国产亚洲精品久久久久久无几年桃,女人看片www.8888成人,国产精品亚洲专区无码牛牛,日本老熟妇毛茸茸

　中國門窗＆配套材料網 >> 行業新聞 >> 正文

07年門窗企業渠道精細化

來源:中國門窗報　作者:* 　日期:2007-3-3 　頁面功能【字體：大中小】【打印】【投稿】【評論】

　　TATA在發展品牌化及渠道化的過程中，逐步加強整體調控，有限制、有選擇地開展對各城市市場的深入研究，對選址、選人、市場調研、店面布置、員工培訓、宣傳、營銷策略、服務標準、行為識別、反饋機制、終端客戶管理等等方面正在逐步加強。TATA不贊成廣泛布店，將經銷商放任市場、單打獨斗、優勝劣汰的做法，我們認為目前的木門行業的強勢市場才剛剛起步，我們讓經銷商提高的同時，自己也要提高，共同進步。

　　北京闥闥門窗有限公司董事長吳晨曦

　　『日前，中國木材流通協會木門專業委員會會長張國林把“潤成創展”比做中國木門行業中的“南慕容”。有了“南慕容”，武藝精湛的“北喬峰”，業內人士自然就會聯想到北方卓爾不群的TATA。更令張會長稱道的是，TATA對待發展經銷商渠道，采取董事會決策的“精選”模式，要得到董事會審核批準，提高進入門檻，不一味求多，而在于“精”。』

　　目前，市場環境比起幾年前要嚴峻了，新品牌不斷出現，于是，經銷商不斷地引進新品，但新品的成活率有多大呢？許多經銷商認為，這個沒有多大關系，反正新品不斷出現，做不活就再找。這樣，許多經銷商陷入一個“找了丟、丟了找”的新產品銷售模式，浪費了許多資金、人力等重要資源。廠家面對經銷商素質參差不齊的景況，怎么辦呢？是不是當初企業對經銷商設限太寬松了，門檻定得太低了，側重數量講求鋪貨，而忽略了“精細化”選擇與管理呢？

　　精細化操作能維護精銳渠道

　　當今，渠道優勢已經成為企業具備競爭優勢的一個重要組成部分。“精細化”是近來我國企業界管理變革和管理提升的主旋律。精細化的經銷商定位，關鍵在于將市場開發與運作的各項職能，以經銷商評估為基礎和前提，根據區域市場的特點，在廠家和經銷商之間進行合理、有效的資源配置。

　　近年來，國內木門行業的快速發展期漸漸凸現出來，現階段其市場競爭態勢更是表現得日趨激烈。與此同時由于更多木門企業，尤其是當今眾多的中小型木門企業的發展幾乎完全依賴于市場需求的影響，這對于正在成長階段中的多數木門企業來說，企業管理和市場經營方面的策略及經驗往往比較缺少。但隨著競爭形勢的日益嚴峻，木門企業在此領域的經驗不足，往往會在一定程度上阻礙企業的發展。“渠道精細化”在其他較為成熟的行業中或許已經深入人心了，但對于后來居上的木門行業來說，可能還了解不夠。

　　眼下國內更多的木門企業只是體現了通過“招商”來搶占市場，但如何“鞏固”好市場似乎還來不及考慮。筆者認為，木門企業應該同步跟進，不能等到全部市場渠道都布好才想起“鞏固市場”。“精細化”恰恰是維護“精銳”渠道的方式，不然就會有顧此失彼之風險，導致這邊的市場剛介入，那邊的市場已淪落。

　　木門廠家需對渠道進行評估

　　當前，木門企業的招商似乎已經成為大家彼此忙碌的焦點，但在競爭日益激烈、模式日趨同質的大環境下，浮躁的心態、短視的理念，使基于信任合作的招商價值鏈步入困境，浮躁、短視的心態與理念，使廠家只看重短暫的眼前利益而缺乏長期規劃。

　　木門企業招商應在反思中尋找理性回歸與升級！要在精細化升級中為招商創造新的亮點！木門企業應該從“當下??實力和規模”和“未來??能力和潛力”兩個方面對渠道進行評估。并以此來作為選擇區域經銷商的考核尺度。在渠道評估的基礎上，廠家需調整好對渠道合作伙伴的期望，根據其素質、能力特點進行定位，也就是渠道伙伴角色、職責的認定。如果期望不準確，則會造成渠道定位的模糊和失誤，進而影響廠商合作關系以及廠家流通模式的選擇。

　　事實上，招商的目的是找合適、有發展潛力的伙伴，整合資源建立網絡、共同做市場，企業要從“華而不實、吸引眼球”的單純做秀中找到突破，需升級為系統化的整合營銷，以理性升級的“務實策略”來營造招商的實效。

　　“閃電式”談攏市場容易做死

　　筆者曾經引領一位經銷商到某木門企業，廠家總經理助理了解到其一直經營中低檔貨，資金與經營場所也不大，該經銷商信心也不足，雙方最后沒有談好。臨走時廠家僅提供了一份簡單的資料，讓其自己去看附近的店面。該助理的主張是：招商工作不能求快，要求細。

　　當然，有的經銷商在多年的市場征戰中，已經擁有了一定的資金、網絡與資源，在競爭環境與渠道壓力下，希望通過尋找合作廠家進行新的發展或轉型，利潤不再是唯一的誘惑點，更看重長期發展與投資風險，如很多經銷商參加門窗展會時的感慨一樣“不是不想做，而是亮點太少，空得太多……”。

　　木門企業應基于企業整體渠道策略、銷售區域、資源支持等方面進行有效招商戰術的分解，目前很多木門企業的招商仍然存在大而全的心態，企圖單點突破，全面開花，一口吃下天，與經銷商閃電式戀愛結婚，缺乏對區域市場與經銷商的了解掌控，往往帶來的是市場啟動不利、市場容易死掉或面臨二次重新啟動，從而埋下致命隱患。

　　營銷大師杰里米•布墨爾曾說過：“消費者建立品牌認知就如鳥兒筑巢一樣??用嘴銜來樹枝、樹葉、稻草等雜物建造而成。”阿波羅成功登月的一個秘訣就是：把事情做精做細做專。操作上的精細化就是把操作過程逐項的分開，并且把每個過程都進行量化分解，細化分拆。營銷精細化也就是把營銷工作的各個環節，以及所牽涉的面，逐一細化分解，乃至量化，通俗點來說，就是把活做得細致些。

　　需對經銷商隊伍進行甄別

　　“精細化營銷”，是企業恰當地、貼切地對自己的市場進行細分，并采取精耕細作式的營銷操作方式，將市場做深做透，它是與粗放式營銷相對應的。商業活動所有目的歸根結底就兩字：“贏利”。贏利有很多前提，例如銷量的提升，成本的控制，管理的加強，資源的整合，戰術的到位，戰略的正確和長遠，規劃的完整等等。從理論上分析，實施營銷精細化之后，會改變傳統的粗放經營模式，使得營銷步驟會更清晰，內耗會減少，資源的利用率會提升，各項執行工作會更到位，最后會帶來成本下降和銷量的提升，從而促進贏利的提升。

　　比如木門企業在渠道方面，可以通過對現有經銷商隊伍進行甄別，重新確立了一批優質的經銷商，淘汰了部分落后的、弱小的、以及“掛羊頭賣狗肉”的經銷商，從競爭對手那里挖來一些實力雄厚、增長迅速、影響力日益擴大的新興經銷商，并對這批優秀的經銷商給予重點支持。

　　也可以通過加強與各個經銷商的溝通和交流，切實執行對經銷商的考核制度。比如，根據經銷商每月進貨量、銷售量、庫存量、回款數等指標來綜合評定經銷商的信用度，并依據此信用度表，決定對各經銷商的支持力度。比如可以考慮通過提高供貨價、實行“保價銷售”政策、嚴防竄貨事件的發生等。

　　木門企業應結合自身產品的優勢，找到最適合的重點市場，加大營銷力度。比如您是做高端實木門的廠家，就應該考慮鎖定高消費區域予以重點營銷，將更多資源都投入到這些市場上去，比如可以改建、修繕賣場展臺，在報紙、電視等媒體上進行一些持續性的廣告宣傳，在各重點賣場內進行適當的促銷活動，給予經銷商優惠的政策，提供最新的和最暢銷的產品等等。

　　木門企業不能把終端促銷僅僅當成一種可有可無的“戰術”，而是要作為一個持續的、系統的工程。因此，在終端促銷中要努力做到系統化、有序化、持續化，統籌規劃，整合行動。企業要有詳細的促銷活動規范手冊、年度促銷活動計劃大綱、（臨時）促銷員培訓手冊，并配合經銷商組建專業的促銷員隊伍。通過實施“精細化營銷”，將區域市場真正做深做透，精耕細作，就能為整個企業實施精細化營銷提供了樣板市場。這對于企業在其他區域的招商起到極強的促進作用，良好的品牌旗艦店只能僅僅從形象上讓經銷商感覺滿意，而真實的樣板市場才是最具說服力和吸引力的。

　　廠商之間的協同發展與合作，是渠道管理中常說常新的話題。而經銷商精細化的定位，關鍵在于將市場開發與運作的各項職能，以經銷商評估為基礎和前提，根據區域市場的特點，在廠家和經銷商之間進行合理配置。比如，對于一些輔助型的經銷商（一般來說經營素質較弱，不能擔當市場開發與運作的主要責任，只能承擔物流配送等簡單職能，市場開發與運作的主體是制造商的自有銷售組織。）廠家應多傳授一些營銷技藝上的支持；而對于一些全能型經銷商（通常經營素質較強，能替代廠家主導市場開發與運作，廠家的介入程度不高，在輔助型經銷商和全能型經銷商之間，廠家可賦予經銷商多種不同的角色和職責。）廠家應該多提供一些政策上的支持。

　　廠商如何從精細化角度融合？

　　當然，廠家是產品的制造商和市場推廣的主要負責人，理應拿出較為成熟的產品或是較為完善的新產品推廣方案，不應該把消費者培養和其他市場培育工作都交給經銷商來做。在當下的市場環境下，單純提供產品的廠家已經是過去式了。從精細化角度看，廠商關系的融合需重視以下幾個要點：

　　第一，建立動態、共享的信息平臺。只有及時、動態地把握渠道伙伴的銷售、庫存等方面的信息，廠家才有可能精確地切換品種、調整產量、修訂銷售計劃、處理庫存、調節價格，提高整個供應鏈的運作效率和速度，這是不言而喻的。

　　第二，流程、組織的一體化。廠商雙方從策略、方案、計劃制訂到實施再到結果反饋，在流程上相互介入，協同操作，彼此以“虛擬”合作方式實現一體化。甚至可以從“虛擬”合作轉為“實體”合作，雙方共建銷售組織和團隊，統一領導、指揮和管理。

　　第三，構建復合型的渠道滿意機制。不僅僅注重利益機制，更要注重文化機制，使廠商雙方具有共同的理念及企業文化基礎，具有彼此能夠認知、理解的知識背景。在廠商能力不對稱的情形下，廠家更要致力于渠道伙伴能力的提升。渠道滿意是個動態、不確定的范疇。因此，制造商應動態把握渠道的期望，持續改善利益機制和文化機制。

　　第四，制定精細化的渠道利益政策。不同區域、不同時期、不同品種、不同渠道對象，渠道利益政策在基本原則統一的前提下可以有所差異，使政策的作用方向和作用點更準確，出臺節奏更合理，作用效果更理想。粗放式的渠道政策，很容易造成廠家寶貴的資源流失，有時甚至適得其反，引發渠道反感。

　　第五，完善健全零售終端管理體系。終端是一個平臺，不斷上演著生動、激越的喜劇和悲劇。終端是一個系統，由位置、結構、展臺、物料、人員、事件等構成了一個彼此關聯的整體。終端的精細化管理，不僅僅意味著對各要素精益求精，更主要的需著眼于整體功能的調節和控制。從實用角度看，可以建立終端檔案，對終端效能進行動態的監測，及時發現問題進行調整，尋找創新的方法和途徑。

　　總而言之，2007年廠家在渠道管理上追求精細化，這是一個追求持續發展的企業繞不過的“步驟”，應倍受關注與重視。

與【】相關熱點資訊:

·中國國際門窗城360°全景欣賞

·2012全國鋁門窗幕墻行業年會論文集

·2012年合和營銷中心及代理商營銷人員培訓完滿落幕

·玻璃幕墻——解讀幕墻安全隱患與防范措施

·國強五金攜手亞薩合萊集團共同開拓門窗五金新疆土

·真空玻璃的綜合性能優勢

·關于開始定點企業申報工作的通知

·再談索結構點支式玻璃幕墻的設計與施工技術（上）

·關于征集第十一屆建筑門窗配套件行業技術交流會交流材料的通知

·2012全國“兩會”看點——探討中國光伏企業發展之路

【了解更多 “” 相關信息請訪問幕墻專區】

門窗幕墻第一手資訊! 上中國幕墻網 news.alwindoor.com 手機訪問地址 3g.alwindoor.com

上一篇：節能門窗的合理價格區間
下一篇：塑鋼門窗：象牙白色才健康

【回到頂部】

中國門窗配套材料網熱點導讀

www.windoor168.com

建筑門窗配套件行業資訊集錦：匯集行業最新資訊、專家最新技術論文..... 　　　2012年度建筑門窗配套件行業“用戶首選品牌”調查活動：為促進建筑門窗配套件行業健康發展，提高整個行業的品牌意識...... 　　第三屆建筑門窗配套件行業科技創新論文大賽：第三屆建筑門窗配套件行業科技創新論文大賽頒獎盛典在廣東省佛山市隆重召開...... 　　第十屆建筑門窗配套件行業技術交流會：2011年10月31-日，第十屆建筑門窗配套件行業技術交流會在北京圓山大酒店順利召開......