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木門廠商需緊盯終端訂單做好終端市場

來源:中國幕墻網收集整理　作者:* 　日期:2006-12-12 　頁面功能【字體：大中小】【打印】【投稿】【評論】【啄木鳥】

　　面對國外的建材超市與國內的大型超級建材賣場，一個產品要獲得有效的市場份額，第一要具有好的質量；第二要有好的市場營銷渠道；第三是要有好的合作與服務。就木門的終端銷售而言，木門經銷商是怎么做的呢？

　　別用質低價廉產品“拉單”

　　日前，就產品銷售的質量問題，記者走訪了上海紅星美凱龍建材市場的木門經銷商。上海紅榆木業的一位經銷商告訴記者，他為什么只經銷紅榆的產品，那是因為紅榆木門的質量特別好，消費者對其評價也好。可見，要真正做好終端，質量硬是硬道理。相反，有些木門經銷商為了賺取高額利潤，經銷一些質量差、偷工減料的產品，價格雖然相對低，但是大部分消費者不認可，有的雖然下了定金，但一旦知道真相，就會出現“跑單”或“死單”現象。門畢竟不是家用日常用品。所以，對經銷商而言，要做好終端上銷量，選對廠家與產品，是關鍵的第一步，有時侯選對比做對更重要。

　　售后服務影響下一個單

　　經銷商在售后服務中的困難，理應得到企業的援助，這不僅是企業與經銷商的合作關系，也是品牌戰略不可缺少的一部分，廠商做好服務是非常重要的，且要做到全方位的服務，達到消費者的滿意度最高。
　　現在網絡很發達，許多樓盤業主在自己的QQ群論壇中，經常談自己買什么樣的門，得到怎樣的服務，服務好的會得到更多的支持，有一個口碑效應，服務不好的，動員大家別去購買，商家得罪一個消費者，等于丟失許多潛在“訂單”。

　　適當建議溝通促成定單

　　終端消費者因為多數不是專業人士，只能從外觀上和款式分辨好壞，而對其內部構造無法了解，所以很難能正確地判斷木門的質量，加上現在的木門品牌比較多，不知道哪種門好，哪種門壞，在這種情況下，經銷商的建議往往能促成木門的銷售，還有一點就是通過品牌來樹立在消費者中的信譽，得到消費者的認可，品牌的力量在這個時候就顯示出來了。同時，當客戶下定金后，也別忽視之后電話或當面溝通與建議，因為客戶有可能會另選“所愛”，而且現在買門定金一般在100-200元，不買又可以退還，大意一點就可能“跑單”。

　　廠商合作應對交貨與安裝

　　木門經銷商還需要做的工作，就是與生產企業密切合作。作為木門經銷商，要想獲得良好的經濟效益，一方面本身要具有一定的實力和渠道；另一方面要與生產企業進行密切合作，協同作戰。在實施品牌戰略前提下，如何做好終端服務，已成為銷售的重要環節。做好終端，不能只想著促銷、鋪貨、理貨這些常規問題，終端操控得好壞是一個戰術層面問題，也需重視每一個細節，進行營銷資源、產品、品牌、渠道、終端的多維整合，如果哪一個環節處理不好都會出現問題，終端是最前沿的，處理不好，它會放大所有的矛盾，如怎樣處理好交貨期，盡量滿足客戶的裝修進程，客戶對交貨時間拖延很敏感，不可違背諾言拖延交貨與安裝時間。

　　搞好店面經營管理

　　經銷商還需對此木門的店址、店面的設計理念等方面做好工作，這要配合生產企業的整體營銷思路，不能與其背道而馳。
　　經銷商的售后服務直接影響消費者對品牌信任，所以說經銷商與生產商是協同作戰的戰略合作伙伴關系。經銷商還要加強員工的管理，統一著裝把店面裝修得有特色，能吸引終端消費者的眼球，店面形象、產品形象、店員形象，都對做好終端有很大的作用。

　　　多元化進行形象推廣

　　終端銷售需經銷商和生產商一起為品牌做推廣，木門廠要通過各種媒體，像廣播、電視、報紙、網絡來推廣提升品牌形象。
　　木門經銷商要在自己的店面里設置一些木門品牌介紹，以便給消費者講解時用，或者印一些海報、宣傳冊等放在店面，一方面通過營業員的講解；另一方面通過資料的閱讀，這樣就給消費者留下深刻的印象，就更易于產生購買的意向。
　　總之，要做好木門終端市場，單靠一方面是不行的，需要木門生產商和經銷商密切配合，進行密切合作與細節化管理與操作。

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